Александр Горлов, учредитель агентства TABASCO и партнер группы JWT Ukraine, в эксклюзивном интервью MMR рассказал, как его агентству удалось заполучить одного из самых крупных клиентов Украины – компанию МТС.

Александр, один из самых обсуждаемых вопросов на рынке – как TABASCO удалось заполучить такого крупного клиента, как МТС. Расскажите, пожалуйста, подробности этого сотрудничества.

Наше агентство, тогда еще Adventa Сommunications, около трех лет готовилось заполучить в клиенты мобильного оператора. Мы понимали, что для того, чтобы войти в лигу лучших украинских агентств, среди наших клиентов должен быть оператор мобильной связи. Тогда мы начали подбирать команду профессионалов, ранее работающих с мобильными операторами, имеющих опыт сотрудничества с ними. К примеру, на позицию креативного директора агентства мы пригласили Александра Смирнова, ранее работавшего с UMC в составе творческой команды РА Saatchi & Saatchi. Второе – мы начали расширяться, увеличили площади нашего офиса, инвестировали в оборудование, квалифицированных сотрудников – вовсю готовились к работе с крупным клиентом.

С осени прошлого года TABASCO начало встречаться с UMC, предлагало свои идеи, подходы в рамках проектной работы. Когда в декабре прошлого года был объявлен тендер на креативное обслуживание UMC, у нас появился реальный шанс вплотную приблизиться к своей цели. Тогда мы стали одним из победителей этого тендера.

Когда возник вопрос о запуске международного бренда МТС, мы оказались очень удобным партнером для сети JWT, которая незадолго до этого выиграла глобальный тендер на креативное обслуживание MTC. Нам было нетяжело договориться с этой сетью о том, что мы становимся вторым агентством JWT в Украине и начинаем обслуживать этого клиента. У другого агентства группы компаний JWT – JWT/RAVI уже был мобильный клиент – People.net, и наше появление стало обоюдно выгодным решением.

Получается, выход из холдинга АДВ прошлой осенью был запланированным шагом?

Нет, тогда мы об этом не думали. Все происходило эволюционными этапами. Хотя действительно, будучи в АДВ, агентство не смогло бы влиться в сеть JWT и обслуживать МТС в Украине. Но это не было намеренным шагом, ведь тогда не было гарантии, что UMC станет нашим клиентом. Расширяясь, набирая штат, мы работали на перспективу.

Почему вы остановились именно на UMC? В это время как раз искал агентство другой оператор – life:). У него не было интереса в работе с определенной сетью или именем, к тому же с немалыми бюджетами…

Когда выходил life:), мы участвовали в тендере на его обслуживание, но победа досталась другому агентству. К другим мобильным операторам было тяжело подступиться – их договоры с агентствами были в силе. Обстоятельства определенным образом сложились в нашу пользу – если бы мы тогда выиграли life:), то закрыли бы себе путь в UMC, который является намного более мощным игроком на рынке мобильной связи.

Какой креативный подход в обслуживании TABASCO предложило МТС?

Это скорее была не креативная концепция, а презентация возможностей и потенциала нашего агентства. Мы показали им, что все, что мы делаем – подбираем штат, знающий тонкости рынка, расширяем площади, – все делается именно для такого клиента. Думаю, скорее мы взяли их структурным подходом и желанием серьезно инвестировать в ресурсы, необходимые для качественного обслуживания такого большого клиента. Таких клиентов, как UMC нельзя забрать с помощью одной яркой тендерной презентации даже с хорошими креативными идеями.

Александр, скажите, как увеличится прибыль TABASCO с таким клиентом, как МТС?

Пока могу сказать, что это долгосрочный проект, который сопряжен с инвестициями в него. Как это ни странно прозвучит, но клиент для агентства является сейчас не особо прибыльным, так как для его качественного обслуживания нужно сделать серьезные инвестиции в людей, технику, развитие самой структуры. К примеру, мне пришлось купить шесть рабочих станций Macintosh для сотрудников, что, как известно, не очень дешево, значительно расширить штат дизайнеров. Пока мы в основном инвестируем в этого клиента.

Но вы же рассчитываете на окупаемость проекта, можете поделиться такими подробностями?

Я могу говорить о рентабельности, повышении объемов бизнеса. С точки зрения объемов, UMC привел нас в первую пятерку крупных рекламных агентств страны. Если раньше мы были в первой десятке, то с этим клиентом мы значительно приблизимся к лидерам рынка. Думаю, в следующем году мы прочно закрепимся в пятерке и, возможно, подойдем даже к тройке.

Вы бы не могли разъяснить ситуацию с Saatchi & Saatchi, какова будет их роль в построении коммуникации UMC и ребрендинге МТС? Сейчас в эфире еще транслируются их ролики для UMC-предоплаты…

Это нормальный процесс, когда в период ребрендинга идет коммуникация обоих брендов – один постепенно замещается другим. Это полезно как для абонентов, так и для потенциальных клиентов.

Что касается Saatchi & Saatchi, то, думаю, этот вопрос нужно задать непосредственно клиенту. Могу точно сказать, что локальным креативным обслуживанием МТС как сетевого клиента JWT в Украине занимается наше агентство, а Maxima продолжит обслуживать Jeans.

Помимо креативного обслуживания МТС, какие амбиции у вашего агентства в работе с этим клиентом? Возможно, проекты по BTL, PR, медиа?

UMC всегда разделяло между многими подрядчиками свои коммуникационные проекты: имея в партнерах сразу несколько PR и BTL-агентств, поскольку ни одно агентство полного цикла не потянуло бы такого крупного клиента, это должна была бы быть мегаструктура, которой в Украине нет.

Наличие такой компании, как МТС в списке ваших клиентов – очень хорошее промо для агентства. Это повлекло за собой увеличение вашей клиентской базы, новых заказчиков?

У нас есть хорошая возможность этим воспользоваться, но приоритетной для нас задачей является налаживание качества сервиса для существующего клиента, и это важнее, чем набирать новых. Как только мы увидим свободные ресурсы, мы начнем работать над новыми проектами.