Продает ли реклама?

Анжела ВЕЛИЧКО, менеджер по рекламе Издательства «Экономика»

Номер: 22 (51)

Дата: 13.11.2007

Рубрика: МНЕНИЯ

«Реклама в прессе продукта N неэффективна, она не продает, мы смотрели на результаты», – я не первый и не последний менеджер, которому эти слова приходится слышать.

При этом маркетологи – люди сплошь образованные, продвинутые. Они первым делом, планируя рекламную кампанию, провели мониторинг рынка, нашли свою нишу, запланировали рекламоносители, просчитали, сколько затрат понесет компания, сколько получит прибыли, на сколько увеличит интерес к товару, какое дополнительное количество ящиков или штук товара нужно поставить в торговую сеть.

К сожалению, очень редко при этом рассматривается вопрос о готовности продавать данный товар/услугу людьми, должность которых – продавец.

Мама моя живет в небольшом шахтерском городке Днепрорудный. Примечателен город не только тем, что является родиной народной артистки, примы-балерины Национальной оперы Елены Филипьевой, но и тем, что сеть магазинов Сильпо построила там пару лет назад свой супермаркет. При этом приличное количество пенсионеров, среди которых и моя мама, идут на рынок за продуктами, которые в супермаркете стоят немного дешевле.

Привычка, – думалось мне. Я, человек, которого жизнь научила считать деньги каждый раз, когда достаешь кошелек, активно с данной привычкой мамы боролась.

Секрет такого «рыночного» постоянства я поняла недавно.

Представьте себе такую картину: продавец на рынке, улыбающаяся молодая женщина, обращаясь к моей маме, говорит душевно и искренне: «девушка». И мамочка моя, возраста совсем не девичьего – 65 лет (мама, прости!), расплывается в улыбке. Как результат – железная во всех отношениях женщина, считающая каждую копейку, делает покупку. Пусть даже иногда более дорогую, чем в магазине. Так вот где собака зарыта!

Киев. Вечер. Я, не имея «рыночной» альтернативы, захожу в «Сильпо» на Лукьяновке. В супермаркете меня, как минимум, игнорируют, максимум – хамят. И мне уже все равно, что «они становятся лучше», и что я знаю о восьми сортах оливок, которыми они меня должны порадовать (согласно их рекламной кампании).

Все так же работают 2-3 кассы (с огромными очередями), все так же неактуальны ценники, все так же продавцы не знают основного правила торговли: покупатель всегда прав. Я куплю только необходимые продукты, а за чем-то особенным и недешевым (для души) пойду на рынок.

Я не кисейная барышня, но в минуты (часы) общения с «любимым» магазином хочется повторить слова одной из героинь Елены Соловей: «Господа, вы же звери!». Вы не стали лучше для меня.

Почему маркетологи и рекламисты, тратя немыслимые деньги на продвижение, забывают о такой равнозначной составляющей маркетинга, как персонал? Не учитывая «человеческий» фактор, реклама может ненадолго и повысить посещаемость, но продажи поднять вряд ли сможет.

Задачу привлечь внимание покупателя к товару / адресу / ставке / услуге реклама выполнила, но учли ли этот факт в своих отчетах Вы, многоуважаемые маркетологи?

Продает не реклама, продают продавцы.